Synes du det er vanskelig å få skikkelig betalt for tjenestene som du leverer? Med enkle grep kan du få bedre betalt og samtidig få mer fornøyde kunder.
Når det er varmt i været øker kundenes oppfattelse av verdien på f.eks. brus og is, og dermed også betalingsvilligheten. Foto: Moyan Brenn.
Mange går i den klassiske fellen ved å selge seg billig for å få en fot innenfor, for å komme i gang med et langvarig samarbeid med en oppdragsgiver. Men ved å gi for store rabatter kan det være vanskelig å sette prisene opp i ettertid. Du har allerede satt en standard. Uten å være klar over det så kan du også ha bidratt til å starte en priskrig med andre leverandører, på tjenestene du selv skal leve av i framtiden.
Fokuser på verdi
Du har muligens allerede utført forskjellige oppdrag, hvor du har prissatt tjenestene ut i fra kostnadene som du har hatt ved arbeidet. Ved å fokusere for mye på disse kostnadene, vil det være vanskelig å heve prisen i etterkant. Hvis du derimot fra start klarer å fokusere mer på verdien av jobben du gjør, i stedet for hvor mye tid som går med (og greier å kommunisere dette til kunden), vil du trolig kunne ta deg bedre betalt.
Samtidig vil kunden bli mer fornøyd, fordi han vet at han fikk noe mer enn bare tiden du brukte på å gjøre jobben.
Dette kalles verdibasert prising. Kunder som utsettes for verdibaserte prispresentasjoner, og som går med på tankegangen, vil bli mindre følsomme for pris generelt. De vil være mindre villige til å søke andre frilansere som kan gjøre det samme som du kan. Fordi de vet at du gir dem det de trenger. Nemlig «verdi», og ikke bare «tid».
Les også: Slik bruker du timepris som bakgrunn for prosjektbasert prising
Andre kriterier for prisøkning
Verdibasert prising kan altså gjøre kundene mindre prissensitive, gi et lengre og bedre kunde-/leverandørforhold, og kan gi deg bedre betalt.
En brusflaske kjøpt på en brusautomat, som regulerer prisene i takt med utendørstemperaturen, er verdibasert prising i praksis. På varme dager setter automaten opp prisen på brusen, mens den går ned på kalde dager.
På en varm dag vil brusen være mye mer verdt for kunden, selv om prisen er høyere enn vanlig. Kunden blir sannsynligvis fornøyd med kjøpet selv om hun må betale litt ekstra.
På denne måten kan du justere dine egne leveranser etter hva som gir kunden din mest mulig utbytte av å velge deg. Samtidig må du tenke over hvordan du kan formidle og pakke inn tilbudet ditt slik at det blir mest mulig ettertraktet av kunden, og gir kunden mest verdi.
Tilby bedre løsninger
Tenk over hva du kan gjøre for å forenkle eller forbedre kundens tilværelse.
Salget av iPhone er et godt eksempel på hvordan man kan selge produkter til en høy pris, samtidig som kunden sitter igjen med følelsen av å ha gjort en god handel. I en undersøkelse foretatt av Epsi-Rating fra 2012, er iPhone-brukere de mest fornøyde i markedet.
Over 85 prosent av de som kjøpte iPhone er fornøyd, og 83 prosent sier at de vil velge iPhone neste gang de skal kjøpe seg en telefon. Dette til tross av at iPhone ikke er det billigste produktet på markedet.
Kjøperne vet at prisen er høy, men de føler at produktet er verd prisen de betaler for varen.
Så hva er det så gjør iPhone brukerer så fornøyde? Svaret ligger delvis i tilleggstjenestene som tilbys i tillegg til hovedproduktet. Kundens oppfatning av verdien på produktet øker i takt med brukervennligheten, samt utvidelsene (apper) som tilbys i tillegg.
På samme måte som Apple kan du selv presentere pakkeløsinger som kan dra opp verdien av de grunnleggende tjenestene dine.
Selg deg selv
Fokuser på hvilke fordeler kunden får ved å velge din ekspertise, og hvordan kan han øke lønnsomheten eller effektiviteten ved din hjelp. Ofte må du selge deg selv like mye som produktene eller tjenestene du leverer. Du bør vise og tallfeste overfor kunden verdien av arbeidet ditt.
Ved å være mer selektiv og eksklusiv i valget av kunder kan du generere mer etterspørsel og bli en ettertraktet leverandør. Du skaper altså knapphet i markedet ved å være en av de få som greier å gjøre en god jobb overfor et knippe eksklusive kunder.
Du kan skape mer verdi for kunden ved å være den beste i din bransje, samt tilby mer sammensatte pakker, høyere service og tilleggstjenester enn enkeltprodukt. Dersom kunden ikke er fornøyd med pakkeprisen er det lettere for deg å ta bort element i pakken enn å rabattere enkeltprodukt.
Vær en selger når du fremlegger produktene eller tjenestene dine. Tenk over hvilke ord du bruker i beskrivelsen. Bruk ord som bedre og best, ikke ord som mindre eller lavere. Sterke ord øker oppfattelsen av verdien på arbeidet.
Avtal alltid pris på forhånd, fordi kundens verdi på arbeidet er alltid størst før arbeidet har begynt. Etter kontrakten er i boks og arbeidet har startet er kunden mer sikker på at du vil gjøre jobben, og han vil ha mer fokus på prisen som skal betales. Overtaket du har før arbeidet har startet bør du derfor utnytte til din fordel.
Kilder: Markedsheltene, Magma, Commarts
1 Trackback