Hvorfor du setter prisen for lavt

I starten undervurderer de fleste frilansere verdien av varene de leverer. Hvorfor? Fordi det de selger objektivt sett ikke verdt rare greiene.

Ikke er det stort og tungt som en Audi, og ikke har det visere og er laget av gull og diamanter, som en Patek Philippe. Prestisjefaktoren er liten. Dessuten har du jo lært å være fornøyd med det du har og ikke være så stor på det.

Greit nok. Men la oss se litt nærmere på saken.

Det lille prisproblemet ditt bunner vanligvis i at produktet er uhåndgripelig. I noen tilfeller hundre prosent virtuelt. Noen bokstaver på en skjerm. En neve piksler på trykk i et magasin, det man ofte kaller for et fotografi. En e-post med et vedlegg …

Frilansere selger nesten ikke fysiske varer lenger. Bokstavene du skriver eller strekene du tegner er jo i bunn og grunn ikke verdt rare greiene, tenker du. Og setter prisen for lavt.

Tenk deg forskjellen på et eksemplar og en fil. Du kjøper en CD-plate i butikken, og kan gjøre med den som du vil. Du kan gi den bort eller selge den videre.

Kjøper du den samme musikken i mp3-format er det ikke lenger lovlig å gjøre hva du vil med den. Du har kjøpt en fil med en lisens som bare gjelder på din egen mp3-spiller, og du har ikke lov til å dele den med andre eller videreselge den.

Når du skal gi et pristilbud hjelper det å slutte å tenke at du selger en vare eller tjeneste. Vær bevisst på at du selger en lisens.

Lisensen kan deles opp i fire deler:

1. Bruksretten: Selv om du selger et foto i en ramme og aldri ser det igjen er det ikke fotoet kunden har kjøpt. Det er retten til ta det med hjem og å henge det over peisen de har betalt for. Prisen er uavhengig av hvor mye du måtte ut med for ramme, fotopapir og kjemikalier, eller hvor lang tid du brukte.

2. Bruksmåten: Hvordan kunden bruker det de kjøper fra deg er også vesentlig for hva de skal betale.

Det sies at hvis du skal bli en overbevisende (pris)forhandler må du være i stand til å se behovene og begrensningene hos motparten.

Da ser du også at du skal ha rundhåndet betaling for lisensen til figuren du tegnet, den som skal bli gjennomgangsfigur på et nettsted. Tenk på han fyren i logoen til Platekompaniet. Spiller ingen rolle om det tok to timer å lage den. Den kommer til å være viktig for hva folk forbinder med merkenavnet. På samme måte skal du ha mindre hvis samme figur brukes i en e-postkampanje som blir sendt ut en eneste gang.

3. Tid og sted: Bare i Norge – eller i hele verden? Hvor lenge? En uke eller fem år?

4. Merverdien: Det er kanskje unødvendig å ta med, men vi nevner likevel at kunden betaler for merverdien du har tilført ved hjelp av kompetanse, erfaring og produksjonskostnader.

Isolert sett er ikke et eple mye verdt, men sluttprisen avhenger om det er blitt eplesider eller syltetøy. Du har brukt årevis på å foredle kreativiteten din, gå på skoler og kurs, perfeksjonere deg på egenhånd, prøve og feile, lese bøker om emnet og markedsføre deg, og i tillegg betaler du kontorplass, forsikringer, trygdeutgifter og mye mer.

Alt dette ligger bak pikslene som nå står på skjermen til AD-en eller redaktøren og som gjør at hun smiler for seg selv fordi hun synes du er sabla god. Det er ikke sikkert du får høre det, men sjansene er store for at det er akkurat slik det er.

Foto: Ansik

Last ned vårt lille verktøy for å regne ut priser. Les mer her: Hvordan regne fortjenestemargin i honoraret.